もう展示会の集客に困らない！6つの実践アイデアを徹底解説します

展示会で成果を出すには、ただ単にブースを設置するだけでなく、来場者を集めるための工夫が欠かせません。「ブースの方向性は決まったけど、集客がうまくいくか不安」とお悩みの方もいるかと思います。

そこで本記事では、展示会ブースの集客につながる6つのアイデアを紹介。当日集客のアイデアだけでなく、番外編として事前集客や事後フォローのアイデアまでお伝えします。

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行き当たりばったりの集客はうまくいかない。最初に「2つの項目」を決める

展示会は、「行き当たりばったりの施策」や「当日頑張る」だけではうまくいきません。大切なのは、誰に対して、何のために集客施策を行うのかを決めることです。ここでは、展示会集客で最初に決めるべき2つの項目を解説します。

（1）ターゲットの属性

まず決めたいのが、ターゲットの属性です。展示会にはさまざまな人が訪れますが、その中でも「どのような属性の人を集めたいのか」を明確にしましょう。

考えておきたい項目は次のとおりです。

・業界・業種
・企業規模
・決裁権限（現場サイドの人か、幹部・社長か）
・抱えている課題

これらの項目を参考に、仮想のターゲットを作り込みましょう。難しい場合は、実在する企業名をあげてみるのもおすすめです。「この企業と成約できたら理想」という企業をいくつかあげてみてください。

ターゲットが明確になると、おのずと「その人に来てもらうためには、こんなブースにすべき」「こういった方法で集客すべき」という方向性が見えてくるはずです。

（2）目指すべきゴール

ターゲットだけでなく、何を達成したいかの「ゴール」も重要です。どのような状態になったら展示会が成功といえるのか、を数字で考えてみてください。

ゴールの具体例は次のとおりです。

・名刺を〇〇枚獲得し、そのうち△△件を商談につなげ、⬜︎件の成約ができたら達成
・見込み客リストを厚くしたいので、アンケート・QR登録・名刺など全ルートからのリードを〇〇件獲得する
・その場のデモやヒアリング、パンフレットのQRコード経由で、無料トライアルを〇〇件獲得する

展示会は100万円単位でお金がかかります。ゴールが曖昧では赤字リスクがあるため、どのような状態になるべきか具体的に考えましょう。

展示会集客に役立つ6つのアイデア | 具体的なやり方も解説

展示会の集客につながる6つのアイデアを見ていきましょう。具体例を交えながら解説します。

（1）「3秒」で伝わるサインを掲げる

大前提として、来場者にブースを素通りされないことが重要です。一人でも多く集めるためには、ブースの「サイン」でいかに第一印象を与えられるかを意識しましょう。

サインとは、ロゴやキャッチコピー、看板、パネルなどの表示物のことです。サインを3秒で伝えるための工夫例をいくつか紹介します。

・キャッチコピーは単刀直入にする（何を扱っていて、どのようなベネフィットがあるか一瞬でわかるように）
・通行量が一番多いスポットからキャッチコピーがどう見えるか
・近距離、中距離、遠距離それぞれからロゴやテキストがどう見えるか
・混雑時に埋もれないように、サインの「高さ」も意識する

サインの掲げ方、伝え方によって第一印象は大きく変わります。ブースに入ってもらうだけでなく、その後のリードや商談の獲得率にも良い影響が生まれます。

▼参考になるキャッチコピーの例（単刀直入で、高さも意識）

引用：展示会の学校

（2）通路側にモニターや製品サンプルを置く

来場者の興味を引くために、通路側にモニターやデジタルサイネージ、製品サンプルを置くのも効果的です。ただ単に「正面に置く」だけでなく、来場者の動き方を見ながら適切な場所に配置しましょう。

置き方の例は次のとおりです。

・来場者が歩いてくる方向から見えやすい場所に置く
・展示会で売りたい製品だけなく、キャッチーな製品を置くのも有効
・サンプルを見て、迷っていそうな人に声をかけるスタッフ配置を意識する

来場者の中には「目当てのブースがあるから、他のブースは立ち寄りたくない」と考えている人もいます。

モニターやサンプルを通路側に設置することで、「サンプルだけ触ってみようかな」と思ってもらえる可能性が高まります。

（3）声かけはせず「ながら作業」がおすすめ

展示会ブースの当日集客では「入口での声かけ」をイメージしますが、声かけが逆効果になるケースも少なくありません。

入口で「ぜひどうですか？」「お悩みはありませんか？」と声をかけると、来場者が萎縮してしまう可能性があるためです。

ですが、お客様との会話がゼロでは意味がないので、ブース内での「ながら作業」をおすすめします。たとえば、メモを取りながら、整理整頓をしながら、などです。「作業をしているフリ」でも問題ありません。

基本声かけはせず、ながら作業で相手からのアクションを待つのが理想といえます。

（4）ノベルティは「消えるもの」と「消えないもの」で考える

ノベルティは松竹梅たくさんの種類があり、「これがおすすめ」というものはありません。目的に合わせて用意することが重要です。

ノベルティの種類は、大きく「消えるもの」と「消えないもの」で考えるとわかりやすいです。消えるもの＝飲食物、消えないもの＝文房具など、と考えます。

ノベルティ	例	メリットとデメリット
消えるもの	・お菓子 ・缶ジュース ・ドリップコーヒー ・調味料サンプル	ノベルティ欲しさに訪れる人が増える。 ただし、ターゲット外の人も増えるので、渡すものによってはコストが大きくなる。
消えないもの	・ボールペン ・ノート ・クリアファイル ・ふせん ・スマホクリーナー	飲食物と比べて集客力は落ちるが、ビジネスの現場で使えるものを配るなど工夫すればターゲットに喜んでもらえる。

「とにかく不特定多数に来てほしい」「ターゲットだけに響かせたい」など、企業によって目的は変わります。誰に喜んでほしいのか明確にし、それに合ったノベルティを用意しましょう。

（5）デモンストレーションで滞在時間を伸ばす

来場者のブース滞在時間を伸ばし、印象を強く残すには「デモンストレーション」が効果的です。ブース内でスタッフが実演することで、来場者の興味を引きつけられます。

デモンストレーションの例をいくつか見てみましょう。

・省力化機器の作業スピードを見せる（実機系）
・モニターを使って管理画面を操作する（SaaS系）
・その場で測定・診断して結果を見せる（来場者参加型）

スタッフによる実演のほか、来場者に体験してもらう方法もあります。商材によってデモができる場合・できない場合があるので、自社製品がデモ可能かどうか、どんなデモなら興味を引きつけられそうか検討してみてください。

（6）セミナーで人だかりを作る

展示会ブース内でセミナーを行うのも効果的です。対面形式で説明することで、来場者がより課題や導入後のイメージを掴みやすくなります。

セミナーのポイントは次のとおりです。

・5分程度の短いセミナーがおすすめ
・ブース正面に「次回◯◯セミナー開始：11:30〜」と大きく掲示する
・終了間近になったら、「詳しく知りたい方は予約を」とCTAに誘導

ブース内で「ちょっとしたイベント」が行われていると、歩いている人の関心も高まります。セミナーは、飽きさせないこと、回転率のことを踏まえて短めにするのが望ましいです。

施策がうまくいけば人だかりができ、人が人を呼ぶ状態を作れます。

【番外編①】会期前にやっておきたい「事前集客」の施策例

BtoB展示会では、当日より多くの人に来てもらうための「事前集客」が欠かせません。番外編として、事前集客でやっておきたい施策を紹介します。

事前集客の方法	ポイント
① 招待メール（招待状）	顧客リストを見て、ターゲットに直接メール（招待状）を送る。あわせて特典やクーポンを付与すると、来場率が高まりやすい。
② SNS	XやInstagram、Facebook、LinkedInなどの媒体で出展情報を配信する。あくまでも「一人でも多く来てくれたら良い」くらいの感覚で、コストとリソースはかけすぎないのがポイント。
③ 展示会の特設ページ	特設ランディングページを作ることで、検索エンジンに表示させる、そこから来場予約につなげるのが狙い。QRコードやGoogleフォームを使った導線づくりがポイント。
④ プレスリリース	業界専門紙への出稿がおすすめ。ただし出稿してもメディアに拾われないと効果が出ない。

【番外編②】商談につなげる「事後フォロー」の流れ

BtoB展示会では、ブースに来てもらうだけでなく、その先の「商談」や「受注」につなげる必要があります。商談化率・受注率アップのためには事後フォローが大切です。次のような流れでフォローを進めましょう。

ステップ① 名刺・QR情報を即日データ化
ステップ② 24時間以内にサンクスメールを送る
ステップ③ 来場者に特別オファーを送る
ステップ④ リード別にアクションする

展示会後のフォローでは、まず名刺やQRコードで取得した来場者情報を即日データ化し、会話内容や見込み度もあわせて記録しましょう。その上で、24時間以内にサンクスメールを送り、来場時の内容を思い出してもらいながら次の接点を作ります。

思い出してもらうだけでなく、無料トライアルや初期費用割引、限定資料などの特別オファーを提示すると効果的です。そうすることで、来場者が検討を進めるきっかけを作れます。

検討度の高いリードには個別商談を案内し、情報収集段階のリードにはウェビナーやホワイトペーパーを通じて継続的に接点を持つことが大切です。

まとめ

「おしゃれなブースを作るだけ」では、展示会の集客はうまくいきません。大切なのは、ターゲットの属性と目指すべきゴールを決め、来場者の心理に基づいた集客施策を行うことです。

キャッチコピーがどう見られるか、ノベルティはもらってうれしいか、デモンストレーションで興味を与えられるかなど。来場者が自社のブースを見てどう思うか、入ってもらった後いかに印象づけられるかを考えましょう。

また、商談や受注につなげるためには、当日の集客だけでなく事前集客や事後フォローも重要です。集客は「点」ではなく「線」で考えましょう。

展示会で自社の製品やサービスを効果的に伝えたいなら株式会社ストラーツがおすすめです。