展示会営業を成功に導く10のコツ！大切なのは接客だけじゃない。

展示会の営業で必要なものは、担当者のトークスキルだけではありません。ペルソナや成果を決めたり、興味を引くブースを作ったりと、さまざまな要素が複雑に絡んできます。

本記事では、展示会営業を成功させるための10のコツを紹介。さまざまな角度から「営業成果を出すためのポイント」を解説します。

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展示会の営業とは何を指す？

展示会における営業活動とは、展示会を通じて来場者との接点を作り、商談・受注につなげる一連の活動を指します。

展示会営業と聞くと「当日の営業トーク」に目を向けがちですが、それだけでは理想の数字は達成できないでしょう。

成果に結び付けるためには、①事前準備、②当日の営業活動、③事後フォローの3つをリンクさせることが重要です。

展示会営業でやるべきこと

展示会営業では、①事前準備、②当日の営業活動、③事後フォローの3つを設計することが大切です。各フェーズでやるべきことをリストにまとめたのでご覧ください。

フェーズ	やるべきこと
① 事前準備	・ペルソナの設定 ・得たい成果の明確化 ・トークスクリプトの作成 ・ブース作り ・事前集客
② 当日の営業活動	・接客、ヒアリング ・名刺交換 ・ノベルティやパンフレットの配布
③ 事後フォロー	・集まったリードの集計と管理 ・お礼メールの送信 ・営業への引き継ぎ

営業フェーズの中でも、タスクが多く大変なのが「事前準備」です。事前準備が甘いと、そもそもブースに人が来ない、接客の質が悪いといった状態になりかねません。

まず、「理想のリード」を獲得するためには、ペルソナや得たい成果を明確にする必要があります。他にも、当日多くの集客につなげるためのブース作り、接客の質を高めるためのトークスクリプト設計など、やるべきことは多いです。

展示会営業を成功させる10のコツ

展示会営業で大切なのは、接客だけではありません。最初のペルソナ設定からサイン制作、ノベルティなどさまざまな角度での工夫が必要です。成功に導くための10のコツを解説します。

（1）ペルソナは「実在企業」で考えてみる

展示会の事前準備では、最初にペルソナ（理想の人物像）を決めます。多くの場合、想像でペルソナを決めますが、「実在企業」で考えるのがおすすめです。

「この企業の担当者と名刺交換できたらいいな」といった風に考えると、実際の顧客をイメージしやすくなります。ペルソナを実在企業で考える際のポイントは次の通りです。

・来てほしい「実在企業」を2〜3社リストアップしてみる
・その企業の誰とつながるのが理想か考えて、言語化する

（2）得たい成果からリード獲得数を逆算する

ペルソナ設定と並行して、「どのような成果を得たいか」を決めます。BtoB展示会では、受注金額や受注件数を成果指標とすることが多いです。

何件（いくら）の受注が欲しいかを明確にし、そこから必要なリード獲得数を逆算しましょう。たとえば、次のように考えます。

① 展示会を通して〇〇万円の受注を目指したい
② そのために△件の商談が必要
③ 商談獲得のために最低でも◇枚の名刺は交換しておきたい

（3）同日に出展する競合他社をリサーチする

営業とは一見関係ないように思いますが、実は「競合のリサーチ」も重要です。

展示会には、少なからず競合他社も出展します。そこで、自社に興味のある人は他社にも興味がある、と考えてみてください。

競合他社のリサーチで押さえておきたい2つの項目は次の通りです。

・小間位置図（マップ）を見て、どの位置にどの競合がいるかを調べる
・競合が展示するであろう製品を推測し、どのポイントで差別化できるか考える

（4）事前集客に労力とお金をかけすぎない

展示会で多くの集客を狙うためには事前集客が必要ですが、ここに全力を注ぐと、膨大な労力とお金がかかります。事前集客よりも、ブースの造作や装飾にお金を使った方が効果的です。

資金とリソースに余裕のある企業であれば、広告出稿やプレスリリース配信、特設ページの開設などさまざまな施策を同時並行できます。しかし、これらの施策を実行するには数十万円でコストがかかり、運用のリソースも必要です。

1〜2小間程度のブースを出展したい場合は、招待状（招待メール）と、片手間でSNS投稿をする程度で問題ありません。事前集客は「来てくれたらラッキー」くらいの感覚で行うのが良いでしょう。

（5）声かけの相手を見極める

展示会において、来場者への「声かけ」はしない方が良いとされています。これは、「邪魔されたくない」「営業されたくない」と思う人が多いためです。

たしかに、無理な声かけによって来場者から敬遠されることもあります。ですが、声をかけないと名刺交換やアンケート回収ができないのも事実です。そのため、相手を見極めてさりげなく声をかけましょう。

▼声をかけるべき人

・製品を見ながら悩んでいそうな人
・パネルをじっくりと読んでいる人
・その場でパンフレットを読んでいる人
・ブースの滞在時間が長い人

基本的には「ながら作業」をしながらブースで待ちます。滞在時間が長かったり、悩んでいたりする人に対して声をかけるのがコツです。

（6）「3秒」で伝わるサインを作る

集客の母数を獲得するためには、通行人の目を引くブースを作ることが重要です。ブースを印象付けるためにも、「3秒で伝わる」サインを意識してみてください。

サインとは、看板やロゴ、キャッチコピー、パネルといった掲示物全般を指します。これらの見栄えや読みやすさを意識することで、通行人から「おやっ？」っと思ってもらえます。

サイン制作のポイントは次の通りです。

・単刀直入なキャッチコピー（商品とベネフィットが一瞬で理解できる）
・サインは「高いところ」に掲げる（混雑しても通行人が見えるように）

伝わるサインによって集客母数が増えれば、その後のリード、商談獲得も増えやすくなります。

（7）ノベルティで集客力を底上げする

来場者に手渡す「ノベルティ」も、営業の成功に関わってきます。これは、ノベルティ欲しさに人が集まったり、自社を思い出すきっかけになったりするためです。どのようなノベルティを配るかで、集客力の底上げにつながります。

しかし、ノベルティ選びは意外と難しいです。「とにかく不特定多数に来てほしい」「ペルソナにだけ響かせたい」など、目的によって選ぶべきノベルティは異なります。

たとえば、お菓子や缶ジュースなどの「食べ物系」は集客に直結しやすいです。しかし、ペルソナ外の人も増えるので、コストだけが膨らむ可能性があります。

一方、文房具などの「ビジネスで使える系」は、食べ物と比べると集客力は下がりますが、配るものによってはペルソナに響きやすくなります。

（8）通路側にサンプルやモニターを置く

ブースを印象付ける方法として、商品サンプルやモニターを置くのも効果的です。来場者に「ちょっと見てみようかな」という興味を持ってもらいやすくなります。

サンプルやモニターを設置する際は、次のポイントを意識してみてください。

・来場者が歩いてくる方向から見やすい、すぐに手に取れる場所に置く
・本命の商品ではなく、キャッチーな商品を置くと集客につながりやすい

ここで少しでも興味付けができれば、そこから来場者がブースの中に入り、声かけ、商談につながりやすくなります。

（9）リードはABCで整理する

獲得できたリードは、ABCのランクを付けて整理しましょう。メモやアンケート、ヒアリングシートを見ながら仕分けします。導入時期や予算感、見積もりの希望有無などの項目を見ると整理しやすいです。

A：購買意欲が高く、商談につなげやすい層
B：興味はあるが時期や予算が決まっていない層
C：まだ情報収集の段階であり、温度感が低い層

たとえば、アンケートに「3〜4ヶ月以内に導入予定」や「見積もり希望」など書かれている場合は、「A」と判断できます。

（10）お礼メールはスピード勝負

名刺交換やアンケートなどでメールアドレスを獲得できた人には、必ずお礼メールを送りましょう。

お礼メールはスピード勝負です。できれば24時間以内、遅くても48時間以内に送ると、相手の熱量が冷めないうちにアプローチできます。

お礼メールに入れたい内容は次の通りです。

・来場のお礼
・ブースで話した内容の要約
・製品・サービスの詳細資料や導入事例
・次アクション（商談日時の提案・デモ案内など）

まとめ

展示会営業で成果を上げるには、営業担当のトークスキルよりも、入念な準備が重要です。ペルソナや得たい成果を明確にしつつ、興味を引くブース作り、終了後に迅速なフォローを行うことで、着実な集客・リード獲得につながります。

リードは数と質の両方が重要です。魅力的なブースで集客母数を増やしながらも、接客やノベルティなどを工夫して「欲しいリード」を獲得しましょう。

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